11月26日，由小饭桌和凡卓资本主办的“2019 全球青年创业者大会”在北京举行。凡卓资本、凡创资本创始合伙人刘琼岭、谱蓝创始人孙明展、车车科技创始人兼CEO张磊与优加健康创始人兼CEO王艳萍围绕“科技赋能万亿保险创业”的主题展开了讨论。

以下为圆桌论坛实录（小饭桌编辑）：   

刘琼岭：上午一直在说今年整个资本市场圈非常寒冷，但从小饭桌关注互联网保险来看，从15年到现在，这个赛道没有哪年像今年这么火热。尤其刚才听到沈鹏的分享，整个行业今年发展非常快，邀请了几位老朋友过来做客，讲讲大家的一些心路历程。

孙明展：我是谱蓝的创始人。谱蓝用三年的创业去认证了沈总刚才说的一句话，现在整个投保是以家庭为单位的，如果说我们的科技含量主要在哪里，我们从一开始就专注于通过一种定制化、人工智能的模式收集家庭全方位的财务数据，去提供全方位的解决方案。我们有一个非常有意思的数据，比如一个家庭的第一单保费只占我们业务的40%。我们一个月业务大概3000万的体量，最多1000万到1200万是家庭的第一单，其他1800万完全是复购，复购中间又包括年金，甚至就在今天成交了我们第一单养老社区保险，像泰康这种高端的，而且完全是在线解决的。这个过程中它就体现了一定科技的力量，因为我们不是把一个家庭一个单一保险需求以销售端的形式呈现，而是通过全方位的财富管理数据不断深度地去挖掘，最终让客户不断地复购。另外我们还有一款智能投顾产品，基本上每个月还有1-1.5亿公募基金的交易额，并不是说我们有意去做眩目的产品，而是智能投顾所谓的科技产品被证伪了，放在家庭财务规划里面，购买保险是自然而然的需求，像沈总说的，很多家庭并不是很下沉，他也想投资，但并不想做P2P的单一资产。我们用这种方式在践行一个金融科技高大上的东西去改变一个普通家庭，这是我们一直所坚持的。 

张磊：我是车车科技的张磊，我们是从五年前开始接触保险科技的的，从那个寒冬走到现在成为一个小风口，也过了五年时间了。车车科技是一家保险科技公司，作为一家保险赛道上的公司，我们没有自己的销售人员和销售组织，我们更像给所有场景和流量端提供一站式解决方案的交易平台。目前，我们连接了有50多家保险公司的合营系统，服务将近一千万的用户。过去的保险公司实际很深且相对封闭，很多用户或者场景端希望能够利用自己的流量去从事车险的交易和服务，往往拿不到相应的技术能力，或者是牌照和相应的服务政策和合约。但是，我们通过这几年的整合，现在几乎成为国内90%以上保险公司互联网的合作伙伴，所以说对于任何一个有场景和用户的公司也好，或者是小商户也好，都可以介入到我们的平台上一站式与50多家保险公司做生意，能够给用户提供从车险的投保到最后的匹配维修的一站式服务。我们希望未来定位在中后台的角色，能够帮助整个中国的财产险行业向数字化迈出第一步。谢谢！ 

王艳萍：我是优加健康的创始人王艳萍。优加健康是一家智能连接医疗和保险的第三方平台，刚才在水滴沈总的演讲当中大家关注到一些数据，在这里跟大家再分享几个数据，2018年整体的保费规模，保险市场是3.8万亿，平均增速是4%，但是健康险的增速达到了24%，我们看一下今天讨论的互联网保险，互联网保险在2018年整体保费收入1889亿，和2017年比整体保费体量并没有增长，但是其中互联网保险当中的健康险的增速达到了108%，也就是超速增长。以这两个数据来看，我们整体保险市场的保险深度是4.4，相比国际水平6.1我们还有很大的差距。由此来看，在整个大的保险赛道有高速增长潜力的情形下，健康险尤其发展迅速，但是我们会看到健康险的核心本质是医疗+健康+保障的组合体。对于现在大部分的保险公司而言，他们缺医疗和健康的模块，优加所做的事情是通过科技驱动来做S2B的链接平台，我们线上整合医疗数据，线下整合医疗网络，优加创办两年多的时间，已经在全国范围之内，搭建了覆盖超过3万名的医护网络，以及超过七千多家的公立直付/垫付网络，包括超过千家的服务机构，依托数据及医疗网络平台，我们赋能健康险，帮保险公司产品创新和数据风控。这是优加一直做的事情。 

刘琼岭：三位创业者从自己的领域可以谈一谈整个科技在自己的领域里面做了哪些新的创新或者是新的赋能？    

王艳萍：我在健康险领域十几年，在创业之前我曾经是泰康健康、平安健康、爱康国宾的早期初创和筹备团队，在这个过程当中，我跟美国的保险公司交流时，有一句话是打动我的，他们倡导健康险应该是被客户需要的，而不是被推销的，我觉得这个理念本质就是客户需求导向，这一点特别触动我们，我们在做医疗网络整合过程中，我们希望通过基于客户数据理解客户的真实需求。通过对供需两端做标签，帮助他们做到精准匹配，基于客户场景及需求进行定制化产品开发。

张磊：我举两个例子说明我们在数字化领域对现在车险的改变。第一个在投保环节，因为车险是个刚需产品，可能跟另外两位创业者不一样，我们是每年必须得买的险种，无非是去哪买。为了投保的便利性，我们可以在携程上购买机票一样，在15秒完成算价和电子保单。在理赔环节，我们今年推出了管家式的服务，你的车发生事故的时候可以把你的区域和车牌号车架号到保险公司的定损中心，让用户在投保环节更简单更便宜，理赔环节更方便和放心。这就是在技术领域帮助车险行业做的两大改变。  

孙明展：张总所经营的业务属于刚需型业务，不是推销型业务，刚才王总谈了非常多好的理念，讲到了如何通过科技精准把握客户的需要，事实上在我们这个领域里有一个很大的张力，就是客户的需要和客户的想要是不一致的，其实客户并不知道自己的需要。某种程度上，我的理念是通过某种科技手段让客户意识到自己需要的东西。我也很羡慕沈鹏总赶上百万医疗的风口，我们从来没有依靠百万医疗的风口做很大的业务，我们知道大多数客户不仅仅需要百万医疗。我们做了几件事，第一件事不断地给客户精准打标签，然后把我们的内容推送给他们。比如说很多人曾说，在互联网像我们这种To C的平台是卖不出去年金险的，但是我们就可以，当我们引入年金险之后，我们可以用月度增速百分之百的方式从10万干到500万，怎么做的呢？就是我们在客户里面打了几千个标签，他们不光有财富属性的标签，我们收集到他本身人口学结构的标签，还有他在我们这已经做的基金定投的标签。我们并没有精准地去销售，而是精准推送一篇内容，一个客户在我们这打了成千上万的标签，标签在随意组合之后，能推送改变的需要和想要之间张力的内容，所以瞬间可以克服市场上很多人为的自我限制。比如说To C的平台一定卖不了年金，我觉得不一定。现在我们甚至可以卖更高端的，而且还是完全基于互联网的，这是第一个我们通过科技赋能的。

第二件事情，我认为现在很多家庭需要定制化的服务，类似于很多家庭都需要私人银行的服务，可是理论上讲，私人银行的服务属于100万美金资产以上的。而通过人工智能和云计算等互联网科技手段，让普通家庭也能享受到定制化的服务。我们用户画像是5万到150万年收入的家庭。这也是科技的力量，哪怕年收入5万的家庭也可以在我们这反复发生高频成交业务，包括百万医疗，百万定投。

刘琼岭：我们刚才谈到科技创新对这个行业带来的影响，我相信大家能感受到行业这几年变化，不止是由技术创新带来的。像沈鹏总说的整个用户行为的改变也是一个很主要的原因。请几位评价一下在自己细分领域里面，这一客户是怎样的？他们对于产品的需求是怎样的？以及趋势是什么样的？   

张磊：我觉得这一届用户跟上一届基本上没什么太大区别，都是车主。但是有一点变化，我其实是从健康险得到一个启发，我认为用户的保障需求是越来越强烈了，所以说我们车险的用户有一个最大的变化就是对理赔的服务更加关注了。在十年前，平安率先做了电话销售，开始打起价格战，现在十年的价格战打完了，很多财产险的公司利非常薄，如果没有监管公司做监管，很多保险公司都要亏损和清算，所以说价格战一定不是未来主流。所以在财产险领域，对高端用户理赔的关怀，他们的车后救援，还有全流程的管家式服务越来越多。同时延伸出交叉销售的机会。在我们一千万用户里，有很多人主动会问有没有一些意外健康险，让我们和另外两位创业者有更多的合作机会，这方面的变化是我们没有想到的。   

孙明展：我可以说一点尖锐的话题了，我觉得今年的互联网用户有长期寿险车险化的趋势，尤其是这段时间非常多的互联网所谓的重疾定制，完全不是反向定制。因为我是精算出身，我太了解了，基本上就是希望拿到一个市场最低价，然后再找再保公司打个价，再找直保公司打个六折，用这种伤及保险本质来做保险，基本上没有利润了。9月份我们友商定制的一款网上热销的重疾险停售，我们也是被迫加入这个game，两天时间卖了一个亿，但最终这家公司赔本，我们也赔本，在这种情况下流量是回不来的，但对于互联网保险公司数字很亮丽，今天即便在线下，中国头部大的保险公司一个保费这么低的产品两天干到这个量也不容易，但是它其实对整个行业有伤害，这个伤害有点像车险，就是让大家只会比价，我认为这不是真正的科技赋能，我也不认为是真正改变市场。

我们认为通过互联网的手段可以让大家意识到更深层次的需求，在谱蓝体系里面我们并不愿意去学我们有些友商做某些产品的线性比较，而是深层挖掘客户。比如说我们建构一套互联网可传播的理论，在科学预算制约下让你的保障更充足，不仅仅是保费更便宜。如果能买到多次赔付就不买单次赔付的，通过这种方式我们维持比较好的毛利外，还能和保险公司保持比较好的合作关系。我们垄断一个产品最终是行业会受到伤害。至于能不能通过人工智能的手段增加行业价值，我认为是可以的。我非常认可未来这种人机耦合的技术，把计算和大数据的部分放在人工智能，人再用有情感关联的方式为产品和服务增加价值。这样避免了人到底专业不专业的争论，人可以不专业，只要提供情感诉求就可以了，从这两点能够解决现在行业的一些问题。   

王艳萍：因为我一直在健康险领域，我观察到的更多是基于健康险这个领域里面一年多的变化，或者说这十几年发展到今年的变化。第一方面，之前大家对于健康险的理解是它只是一个保险，从今年我觉得无论是来自于保险公司，再保，渠道，客户还有投资人，大家开始慢慢的意识到健康险它的本质是医疗服务，其次才是保障，我觉得这是一个很深刻的变化。

今年也有可喜政策，12月1号会正式实施银保监颁布的新的健康保险管理办法，这里明确提出来把健康管理增加到健康保险的范畴之内，20%以内无需列支，超出部分单独列支，拿一百块钱看的话，每个模块到底多大体量？这么来看，一百块钱当中健康管理的二十块费用无需要列支，超出部分我们还可以单独定价，也就意味着说，至少从监管政策的层面，大家开始意识到，健康管理和健康保险该是一个产品。我觉得这是一个很大的空间。

第二，还是拿一百块钱我们去来看的话，健康险盈利的根本是怎么可以得到可持续的发展，它的利润是从健康管理和医疗管理要利润的，什么概念？我们左边收到保费，右边要赔出去的，我们拿的钱是不是可以更少的赔出去，保险公司才能赚，怎么能够拿出更少的钱，我们是否可以通过健康管理的手段，更健康少生病，生病之后可以得到更有效的治疗，不要乱花钱，这就是健康管理和医疗管理的范畴，这是从医疗理赔金里要收益的。从中国的几大险种医疗理赔金来看的话，像高端医疗基本上赔付在80%以上，补充医保更高。百万医疗这类网红产品平均理赔率也有40%-50%，也就意味着一个保单100块钱，至少一半甚至80%-90%的赔付比例是拿到医疗理赔端来做的。可想而知，经历过十多年健康险的发展，大家终于意识到健康险核心本质是医疗服务整个体系的搭建，这是我看到在健康险里，这一年多无论从资本层面还是其它的玩家和客户，大家意识到的问题。

而从产品需求层面的话，除了我们以前的所谓的保险标准体，保一些健康的人群，现在开始向特定疾病特定人群，那些真正需要医疗健康服务的人群，开始做他们的产品，这个空间更加巨大。这也体现了在这个产品设计当中，医疗健康服务本身的价值和作用。我想我们作为医疗服务的赋能平台，可以和渠道方保险端等等建立合作关系。        

刘琼岭：我们刚才聊的一直是关于前端跟保险销售更相关的话题，针对什么样的客户卖什么样的产品，用什么样的方式卖。现在越来越多的保险不但是只讲卖，更多跟服务、跟后端的风控、资产定价关联。在未来大家会做什么样的布局，或者说用一些科技的手段在风控。服务都能上面提供一些什么样的附加值？    

王艳萍：我们要搭两个网络，一个网络是基于我们医疗数据的网络。我们跟医院及医疗服务机构合作打通数据，和数据公司合作，通过数据连接及建模，形成智能核保及风控体系，包括基于数据的产品定价。另外一方面我们注重线下网络的搭建。除了医院和服务型网络之外，还涉及大型检验检测体系的搭建，最终帮助保险公司在未来产品创新上，基于数据的产品定价上，包括后续的风险管控及医疗服务供给做赋能。 

我想在两端搭建当中，我们作为一个S2B的平台，重点发力一定在S端，其次是大中台的建设方面，我觉得把这两端做好的话，我们的客户端，无论是我们B端还是C端的需求还是非常大的。 

张磊：从产品角度来说，因为中国银保监会一个月前发布一个通告，允许车险的创新备案制，这是十年来第一次以公文的形式下发的。预计2020年下半年，我们就会推出中国第一批按需购买的车险，比如说按照里程公里数购买的，或者按照你的行驶天数购买的产品。从这个角度来说，过去的价格战也走不通了，因为产品差异化越来越明显，就像携程之前只卖机票大家都可以比价，反正是从北京到上海，现在有了酒店以后就没办法比价，就像万豪怎么跟七天去比。我们按天购买的车险怎么跟按年购买的去比呢？产品创新对这个行业改变最大，背后是跟车联网相关的东西，就像最近跟百度车联网和腾讯车联网，还有华为成立的汽车IBU建立深层次的合作。我相信半年后，我们从主机厂原装的车机和后装的车机都可以取得时间和里程数，这样我们就按需定价。我们过去几年炒作的UBI，美国最近也有很多创业公司拿到巨额的美元投资，像Root和CMT这两家公司都是按照UBI去定价的，还有在西安的一家公司也是按照里程定价，也拿到太平洋保险公司的投资。我们是相向而行的一种格局。   

孙明展：我的观点是客户和市场需要提升服务，我们创业公司更需要提升服务，为什么？因为我们很担心大家都来做我们这个创业了，结果一定是流量越来越贵。但保险始终是低频业务，相对于P2P来讲肯定是低频的，我们这样的创业公司千方百计通过科技手段寻找服务点，这样才可能把低频变成高频，比如说我们为什么非常希望能跟优加来合作，因为我们希望很多保险公司去推家庭保单、家庭健康账户或者家庭风险账户等等概念，我们推销给保险公司更具有正当性。保险公司推就意味着这一家所有人必须在同一家保险公司买，如何能言之成理呢？我们帮你做了全方位的规划，我们每一年在一定条件下送给客户优加健康的服务，这就是通过服务产生复购的机会。为什么一定坚持？客户一旦购买完保险之后一定做财富管理，并不是财富管理很挣钱，因为我们也不做非标资产，只是做标准化资产。而是有资产配置之后，智能投顾之后，我们有了高频服务的触点，他可以每月看账户，我们通过科技手段千方百计做业务，否则流量费不划算的，这是一个低频的业务，我们必须服务，必须通过科技提升服务的机会，这就意味着复购率的提升。我们都是基金定投客户转过来的，是服务之后有了新的机会。  

刘琼岭：每个细分领域的政策是非常关键的。一些新的政策出台，可能会带来政策红利的。在各自细分领域，大家有没有看到政策红利？或者说如果政策允许情况下，大家可以有什么样的创新？

这个问题十月份之前问张总，张总的答案是按天卖保险，10月份政策就已经出来了，是有政策红利的，所以我们看好车险。金融政策决定这个行业非常重要的生命线。因为保险行业本来就是严监管的行业，比其他的Fintech行业都要严格的多，所以今天这个领域还是比较健康的，而且现在银保监会合并以后也越来越严，特别是对车险行业，比如说费率的控制，包括未来佣金的管理和保险公司定价的要求，这个监管的导向还是非常健康的。如果再放纵下去，再打价格战的话，很多保险公司亏损的非常严重了，在美国的话，整个行业的费用率不到10%，但是中国车险行业的费用率都40%甚至更高，所以我们必须把浪费在渠道上的钱给省出来，让消费者花更少的钱得到同样的保障，这个监管我们是非常支持的。 

王艳萍：健康险方面的政策刚才我有提到，今年的12月1号马上要实施的健康保险管理办法，这里面有刚才解读的健康管理放开额度之外，还有经营主体的问题，经营主体也允许养老险公司经营健康险，除了健康险公司之外都可以做。回过头看，渠道端前面有一波投资热潮，包括保险公司也是以重营销为主，保费快速增长之后，其实后续涉及的问题就是你的医疗服务和风险管控。客观来讲，这部分市场整体还没有做好特别的准备，这对于我们第三方来讲是一个机会。当然这个机会对于医疗整合并不容易，难但是有价值而且有需要。 

孙明展：从政策上我们更加期待的是互联网保险真正的新一代监管政策，因为现在到底哪些是互联网保险，哪些保险不可以用互联网卖，是一个非常模糊的空间，这可能比单个产品在定价上的监管更会影响我们这条赛道。举个例子，比如说我们有一个客户已经谈完了，最终要飞赴北京做双录，因为他买的是养老社区，互联网上不允许执行，如果这样的政策未来能够放宽，才是给这条赛道带来巨大红利的时候。